営業資料の作成方法は？商談につながる構成・作り方・注意点

営業資料は、会社概要やサービス内容をきれいにまとめて作成すればOK！と考えていませんか？

もちろん、情報を分かりやすく整理することは大切です。でも、営業資料を作る本当の目的は、商談や問い合わせにつなげることです。

そのため、営業資料の作成時には、何を載せるか？に加えて、どの順番で見せるか？も考える必要があります。

そこで、今回の記事では、営業資料を作成時の

をお伝えします。ぜひ参考にして下さい。

1. 営業資料は「説明する資料」ではなく「商談を前に進める資料」

営業資料は、会社やサービスの説明資料ではありません。

クライアントに対して、今後の商談を進めるための資料です。

そのため、サービスの特徴や実績を並べるだけでは不十分。読み手に「この会社に相談すれば解決できそうだ」と感じてもらう必要があります。

そこで、最初のこの章では、

について、お伝えします。

①営業資料の目的は、商品説明だけではない

営業資料は、商品やサービスの内容を説明することで、満足してはいけません。

なぜなら、その先にある、読み手の課題をどう解決していくのか？自社がどう役立つのかを？伝えないといけないから、です。商品説明だけが続く資料は、読み手にとって、苦痛なだけ、です。「自社に関係がある話なのか？」を、まずはわかってもらう必要があります。

そこで、サービスの機能を紹介する前に、

と示しましょう。

この視点を持たせるだけで、資料全体の意味が変わります。

ただ売り込むのではなく、相手が自分ごととして、認識する資料にする必要がある

②読まれる場面によって必要な情報は変わる

さらに、営業資料は、読まれる場面によっても必要な情報が変わります。

たとえば、商談前のメールで送る資料なら、営業担当者が説明しなくても概要が伝わる必要があります。また、商談中に使う資料なら、話の流れに沿って説明しやすい構成が求められます。商談後に社内共有される資料なら、決裁者が見ても判断できる情報が必要です。

使う場面	重視したいこと	必要な情報
商談前	短時間で興味を持ってもらう	課題、サービス概要、導入メリット
商談中	説明の流れを作る	課題整理、解決策、実績、料金、導入手順
商談後	社内共有・比較検討に使ってもらう	判断材料、費用感、事例、よくある質問

同じ営業資料でも、使う場面が違えば、入れるべき情報や詳しさは変わります。

営業資料は、「どの場面で使う資料なのか？」で内容が変わる

③営業資料と会社案内・提案書の違いを整理する

くわえて、会社案内や提案書との違いも整理しておきましょう。

会社案内は、会社の概要を伝える資料です。また、提案書は、特定の相手に対して課題や解決策、費用、スケジュールを具体的に示す資料です。その一方で、営業資料は、商品やサービスの価値を伝えて、商談や問い合わせにつなげるのが目的です。

この違いが曖昧だと、会社紹介が長すぎたり、読み手が『？』となってしまいます。

資料の種類	主な目的	主な内容
会社案内	会社の信頼感を伝える	会社概要、沿革、理念、事業内容、実績
営業資料	商品・サービスの価値を伝える	課題、サービス内容、特徴、事例、料金、導入の流れ
提案書	個別案件を受注につなげる	相手の課題、提案内容、効果、費用、スケジュール

営業資料は、会社案内と提案書の中間にある資料です。

会社の信頼感を伝えながら、具体的な商談につなげる役割があります。

2. 営業資料に入れるべき基本構成

つぎに、情報を入れる順番も重要です。

読み手がまだ課題を十分に意識していない段階で、いきなりサービス説明をしても、内容が伝わらないから、です。

そこで、

を意識して構成を考えていきましょう。

一つずつ見ていきましょう。

①表紙・導入で誰向けの資料かを明確にする

まず、営業資料の表紙や導入は、誰に向けた資料なのか？明確にします。

資料を開いた瞬間「自社に関係がある資料か？」を判断されてしまいます。なので、たとえば

などのように、対象と目的が分かる言葉を入れましょう。

導入部は、サービスの内容より先に、読み手の課題や状況を短く示すと効果的です。

最初に自分ごとにしてもらうと、その後の内容が読まれやすくなる

②課題提示で読み手に自分ごと化してもらう

つぎに、営業用の資料として、課題を早い段階で提示しないといけません。

前述した通り、読み手は、サービスの特徴を知りたいのではありません。自社の課題が解決できるのか？を知りたいのです。なので、サービス説明より前に、読み手の悩みや、放置すると起きる問題を整理して記載します。

など、です。

このように、課題提示があれば、「これは自社にも当てはまる」と、読み手も感じやすいです。

その結果、次に続くサービス説明も受け入れられやすくなる

③サービス内容は機能ではなく解決策として見せる

さらに、サービス内容の説明は、機能ではなく、解決策として見せます。

たとえば、「デザイン制作」「原稿作成」「図解作成」「PowerPoint納品」と並べるだけでは、読み手にとっての価値が伝わりにくくなります。

それよりも、「商談で説明しやすい構成に整理する」「複雑なサービスを図解で分かりやすくする」「社内共有しやすい資料にする」と説明した方が、導入後の変化が伝わります。

機能や仕様は、その後の補足情報として整理すると分かりやすくなります。

営業資料は、提供内容ではなく、読み手が得られる結果を意識して書く

④実績・事例・料金・流れで判断材料をそろえる

くわえて、営業資料には、読み手が検討しやすくなる判断材料を入れます。

サービスの魅力だけでは、問い合わせや商談には進みにくいです。なぜなら、読み手は、実績はあるのか？どのくらい費用がかかるのか？依頼後はどのように進むのか？を知りたいからです。

そこで、営業資料には、判断材料として、次の項目を追記します。

項目	役割	入れる内容
実績	信頼感を高める	取引先、制作実績、対応業種、導入件数
事例	利用後のイメージを伝える	課題、対応内容、成果、制作物の例
料金	検討のしやすさを高める	料金目安、プラン、見積もり条件
導入の流れ	依頼後の不安を減らす	問い合わせ、ヒアリング、制作、確認、納品
よくある質問	迷いや不安を減らす	納期、修正回数、対応範囲、納品形式

判断材料がそろっている営業資料は、商談後の社内共有にも使いやすい、です。

3. 営業資料を作成するときの手順

営業資料の作成は、いきなりPowerPointなどを開いて作るのはNGです。

構成が曖昧なままデザインに入ると、結果として伝わりにくい資料になりやすいから、です。

かならず、読み手、使用場面、情報の優先順位など、ページ構成を決めてから、見た目を整えていきましょう。

この章では、営業資料の具体的な作成手順についてご紹介します。

一つずつ、見ていきましょう。

①誰に使う資料かを決める

最初に決めるべきことは、誰に使う資料か？です。

同じサービスであっても、相手が、経営者か？現場責任者なのか？広報担当者なのか？採用担当者なのか？で、知りたい情報が違います。もし、相手が経営者なら、一番に気にするのは、費用対効果や信頼性ですよね？また、相手が現場担当者なら、知りたい情報は、具体的な進め方や作業負担かもしれません。

なので、営業資料作成では、「誰の、どの悩みに答える資料か？」を、一文で言える状態にしてから作り始める必要があります。

読み手が曖昧だと、内容が広くなり、誰にとっても決め手のない資料になってしまうので注意

②商談前・商談中・商談後のどこで使うかを決める

次に、営業資料をどの場面で使うのかを決めます。

たとえば、初回接点用の資料なら、短く分かりやすくまとめます。一方で、商談後に渡す資料なら、料金、事例、FAQ、導入の流れなど、判断材料を多めに入れると使いやすくなります。

使う場面を決めることで、資料の長さや情報量を決めやすくなります。

③伝える情報を整理し、優先順位をつける

営業資料の情報は、整理して優先順位をつけましょう。

会社概要、サービス内容、実績、料金、事例、制作の流れ、FAQなど、入れたい情報は多くなりがちです。しかし、すべてを同じ重さで載せると、何が重要なのか分かりにくくなります。

なので「最初に伝えるべきこと」「詳しく知りたい人に見せること」「補足として後半に入れること」に分けて整理します。

優先度	情報の種類	配置の考え方
高	課題、サービスの価値、導入メリット	前半に配置する
中	特徴、事例、実績、料金目安	中盤で判断材料として示す
補足	会社概要、詳細仕様、FAQ、納品形式	後半や別紙で整理する

営業資料では、情報を削ることも大切です。

目的に合わない情報は、別資料やWebページに分けて提供しましょう。

④構成を作ってからデザインに入る

構成が決まったら、いよいよデザインに入ります。

まずは、各ページの役割を決めましょう。

構成が整理されていると、レイアウトや図解も作りやすくなり、結果として伝わりやすい営業資料になります。

4. 営業資料作成で失敗しやすいポイント

営業資料は、情報を入れれば、それだけ良い資料になるわけではありません。

むしろ、伝えたいことが多すぎると、読み手にとって分かりにくい資料になります。

①会社紹介から始まり、相手の課題に入るのが遅い

営業資料でよくある失敗は、会社紹介が長くなりすぎること、です。

会社の歴史、理念、代表挨拶、事業内容などを最初に詳しく載せるのは、やめましょう。読み手が知りたい内容にたどり着くまで時間がかかり過ぎるから、です。

もちろん、会社の信頼感を伝えることは大切です。しかし、営業資料では、最初に読み手の課題や関心に触れる方が効果的です。

会社紹介は、資料の中盤以降や後半に整理しても問題ありません。

②情報を詰め込みすぎて、何を伝えたいか分からない

営業資料では、情報の詰め込みすぎにも注意が必要です。

サービスの特徴、実績、料金、事例、会社情報、FAQなどをすべて詳しく載せると、ページ数が増え、読み手の負担が大きくなります。また、1ページの中に情報が多すぎると、重要な内容が埋もれてしまいます。

営業資料で大切なのは、すべてを説明することではありません。相手が次の行動を判断できるように、必要な情報を整理して見せることです。

詳しい情報が必要な場合は、補足資料やWebページに分ける方法もあります。

③サービスの特徴ばかりで、導入後の変化が見えない

サービスの特徴ばかりを並べると、導入後の変化が伝わりにくくなります。

たとえば、「動画制作に対応」「デザイン制作に対応」「SEO記事制作に対応」と書くだけでは、読み手は何が良くなるのかをイメージしにくいです。

一方で、「営業資料と動画を組み合わせて、商談前の理解を深める」「SEO記事で問い合わせ前の信頼形成につなげる」「会社案内を見直して、採用や営業で使いやすくする」と書けば、導入後の変化が分かりやすくなります。

営業資料では、特徴だけでなく、導入後にどのような状態を目指せるのかを示しましょう。

④営業担当者が説明しないと伝わらない資料になっている

営業担当者が説明しないと伝わらない資料は、商談後の社内共有できません。

商談中は、営業担当者が補足できるため、多少分かりにくい資料でも話は進むかもしれません。しかし、商談後に相手先の社内で共有されるとき、営業担当者はその場にいません。資料しか見ない決裁者が、サービス内容、費用感、導入メリットを理解できなければ、検討が止まります。

営業資料は、社内共有される資料。資料だけを見ても要点が伝わるか？を確認

⑤営業資料を改善するためのチェック表

営業資料を作成したら、公開前や商談前に内容を確認しましょう。

特に確認したいのは、資料の目的、読み手、構成、判断材料、社内共有のしやすさです。

公開前・商談前に確認したいポイントをまとめてみました。

最終チェック表

確認項目	チェックする内容	見直したい状態
目的	資料の目的が明確になっているか	会社紹介なのか、サービス紹介なのか、提案書なのか曖昧
読み手	誰に向けた資料かが分かるか	対象が広すぎて、誰にも刺さらない内容になっている
導入	最初に読み手の課題や関心に触れているか	会社紹介から始まり、読み手の悩みに入るのが遅い
構成	課題、解決策、判断材料の順に整理されているか	情報が並んでいるだけで、話の流れが分かりにくい
サービス説明	特徴だけでなく、導入後の変化が伝わるか	機能や対応範囲の説明だけで終わっている
実績・事例	信頼できる判断材料が入っているか	実績や事例がなく、依頼後のイメージが湧きにくい
料金	費用感や見積もり条件が分かるか	料金の目安がなく、検討しにくい
導入の流れ	問い合わせ後の進め方が分かるか	依頼後に何が起きるのか分からない
社内共有	資料だけを見ても要点が伝わるか	営業担当者の説明がないと理解できない
次の行動	問い合わせや相談につながる案内があるか	読み終えた後に何をすればよいか分からない

この表で多く当てはまる場合、営業資料の構成を見直す必要があります。

6. 営業資料の作成方法｜まとめ

営業資料の作成は、商談を前に進める資料になっているか？を意識することが大切です。

そのためには、会社のサービスを説明するだけではなく、

を整理する必要があります。

また、商談後に社内共有されることも考えて、資料だけを見ても要点が伝わる状態にしておくことが重要です。

ワイラボでは、営業資料の構成整理、原稿作成、デザイン、図解、動画やWebとの連携まで含めて、商談につながる資料づくりをお手伝いしています。

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今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

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